マーケティング

小規模ビジネスを戦略的思考で成功させる

以下のような人たちは必読です。

①これからスモールビジネスをスタートさせたいので注意点を知りたい

②すでにスモールビジネスを行っているがあまりうまくいってない

1.小規模ビジネスを戦略的思考で成功させる

スモールビジネスを戦略的な視点で捉えていますか?

1-1.ビジネスは戦略的な視点を持つ必要がある

ビジネスとは戦いです。
規模に関係なく、戦いに勝つには当然戦略が必要になってきます。

しかし、多くの人が戦略を組み立てずに、スモールビジネスをスタートさせます。かくいう私もそうでした。

1-2.スモールビジネスで戦略をな持たない理由

戦略を持たない理由として、一つはスタートアップ時の動機が関係してきます。スモールビジネスで起業する際の動機としてよくあるのが以下です。

・稼ぎたい
・会社に縛られたくない
・過去にやっていた仕事で(できること)
・自分がやりたいことで(好きなこと)

このような動機や要素で、マンパワーで頑張ればなんとかなるだろうという考えの元、「踏ん張ってやっていく」決意を持ちます。

これが戦略を無視する起業の入り口です。

1-3.スモールビジネスでも戦略思考が必要

しかし、そのような決意のもとスタートさせても、必ず戦略なしの代償は支払うことになります。当初は決意により頑張ることができますが、後々苦しむことになります。

戦略なしの意気込みだけで進めていくと、以下の問題点にぶち当たります。

①収益性が高まらない
②労働収益型から抜け出せない
③ゴールが見えない

収益性とは収益額や利益額ではありません。簡単にいうと収益に対する利益の比率のことです。いかに効率よく稼ぐかといったものです。

では、なぜ収益性が高まらないのか。

それは、頑張りだけでスタートする人たちは、目先の収益を上げることに必死になるため、お客を選ばないスタンスになります。つまりは、いろんなお客さんのいろんなニーズに応えようとしてしまいます。

これは、自身のポジションを顧客に明示していないことになります。

このようなスタンスだと、心底から顧客に関心を持つことはできなくなります。関心事は、自分の商品か、目先の収益だけになります。

そして、心底から顧客に関心を持たないことにより、当然顧客からも関心(信頼)を持ってもらえません。

集まってくる顧客は、隣に格安の商品があればそちらに乗り換える、浮気性の顧客ばかりになります。そうなると価格競争にまっしぐらです。

これでは当然収益性を担保できません。

②労働収益型から抜け出せない

コトバンク:労働収益型

そして、収益性が高まらないので仕事の量を増やしていく方法をとるため、さらに自身の手を離せなくなります。

次第に色んな問題点が浮き彫りになってくるが、手が離せないし、どこから手をつけて良いかわからなくなり悪循環に陥ります。

これが戦略なしの頑張りだけで仕事をする人が陥るパターンです。

③ゴールが見えない

日常のやりくりに追われ、どうしたらこの悪循環を抜け出せるかわからなくなります。そして体力、気力は有限なので、次第に事業を存続させることが難しくなっていきます。

2.小規模ビジネスの基本戦略

スモールビジネスをこれから立ち上げる方も、すでに立ち上げている方も収益性を上げ軌道にのせるためには、以下の戦略が何より最重要になります。

・トレードオフ(差別化)
・ファネルの構築(収益性)

2-1.トレードオフ

戦略の一つ目はトレードオフです。

コトバンク:トレードオフ

以下に、トレードオフを簡単な言葉で言い表します。

売らないものと、売らない人を決めること

トレードオフを実行することで、あなたの事業に明確な旗印を掲げることになるので、顧客に対して訴求しやすくなります。

さらに、旗印を立てることで目的がシンプルかつ明確になるので、あなたは嫌でも顧客に関心を持たざるをえなくなります。すると何が起きるかというと、顧客からも関心(信頼)を得られるようになってきます。

そして、競合との関係性でいうと、トレードオフは競合を追随させません。なぜなら、彼ら(競合)は既存のサービスを切り離さなければ、あなたに追随できなくなるからです。

あなた独自のポジショニングをとり、そこで旗印を立て、そこにだけ力を注ぐのです。これにより、競争のない場所で戦うことができるだけでなく、さらには顧客からの信頼が高まるので、次に収益性を高めるための施策を打つことができます。

戦略なしの頑張りだけで事業をする人は、この真逆をいきます。
いろんな人にいろんなものを売ります。

2-2.ファネルの構築

トレードオフによりポジショニングを明確にしたあとは、収益性を上げるためのファネルの構築が必要になります。

ファネルとは漏斗(じょうご)の意味で、逆三角形の形をしています。

集客の導線をいくつかの段階に分け、上部の入り口に設定した低価格商品から、下部の高価格商品に至るまでに少数になることから、漏斗(じょうご)に例えられます。

基本的には低価格商品は集客するための商品で、そして収益性を高めるのは高価格商品になります。この導線を上手に設定することで収益性を高めることができます。

重要なのは、あなた自身の労力を上げるのではなく、商品の価値を高めて販売することでレバレッジを効かせることです。

3.小規模ビジネスの成功とは【出口戦略】

トレードオフとファネルの構築が出来て、ビジネスが軌道に乗ってきたらあなたが次に向かうべきゴールは以下です。

・teacher(先生)
・人使いのスペシャリスト

3-1.あなたの行なっているビジネスを成功させて教える立場に立つ

悩みを持った同業者達にコンサルとしての立場で、彼らの問題を解消していきます。
相談される立場に立つことがとても重要です。

3-2.人を使うプロになる

人を使いさらに事業を展開していきます。
管理体制を整え、少ない労力で大きな成果を出していきます。

4.いますぐ戦略的思考を

少ない労力で大きな成果を上げると仕事も楽しくなってきますし、さらにたくさんの価値を与えることができます。

私は、事業を戦略なしでスタートしたため、途中でシフトチェンジ時には大きな出血は出したものの、3ヶ月の戦略を練る期間を経て、ある程度の成果を上げることができました。

これからスモールビジネスをスタートさせる方も、すでにスタートさせてる方も、しっかりと戦略を組み立てることを推奨します。

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